מוסמך משא ומתן ברכש CNP – Certified Negotiation Professional 05.10

הספק מודיע על העלאת מחיר. הייצור לא יכול לחכות. יש לכם שעה להחליט.

אתם יודעים לנהל רכש. עשיתם את זה שנים. ובכל זאת, בכל פעם שאתם נכנסים למו״מ מול ספק שיודע שאתם צריכים אותו, המרווח מצטמצם והזמן עובד נגדכם.

הסדנה הזו נותנת לכם את מה שחסר: שיטה. לא עוד תיאוריה על שיתוף פעולה, אלא דרך פעולה מסודרת לרגע שבו הספק אומר לא, המנהל דורש תשובה, והחלופה היחידה שלכם היא לשלם.

פתיחה: 05/10/2026 | 17:30-20:30 | 5 מפגשים בזום לייב | קבוצה מצומצמת 

---

---

שתי תעודות. שני עולמות. תוכנית אחת.

רוב הקורסים בשוק מסתיימים בתעודת השתתפות. כאן אתם מסיימים עם שתי תעודות שמחזיקות משקל בשני מעגלים שונים, המקצועי והעסקי.

תעודה 1: מוסמך משא ומתן ברכש (CNP) מטעם IPLMA

התעודה המקצועית של ארגון מנהלי הרכש והלוגיסטיקה בישראל, הארגון שמוביל בישראל את ההסמכות הבינלאומיות CPM, CSPAI ו-APLP מאז 1962 והוא חבר בפדרציה הבינלאומית IFPSM. התעודה מעידה שהמו״מ שלכם עומד בסטנדרט המקצועי של הארגון, בהקשר של רכש, ספקים וחוזים.

תעודה 2: תעודת בית הספר לעסקים של מוטי אלוני

התעודה של מי שמאמן מנהלים ובעלי עסקים במו״מ למעלה משני עשורים. היא מעידה על שליטה בכלי ההשפעה, קריאת הצד השני וסגירת עסקאות, מעבר לגבולות הרכש. זה הנכס שנשאר איתכם גם כשתעברו תפקיד.

שתי התעודות מוענקות למי שהשלים את כל חמשת המפגשים ואת משימות היישום.

רוב מנהלי הרכש לא מפסידים במו״מ. הם מוותרים לפני שהוא מתחיל.

ספק מודיע על העלאת מחיר בדדליין קצר. ההנדסה אומרת שאי אפשר להחליף רכיב. הכספים דורשים לחתוך עלויות. הייצור לא יכול לעצור. אתם באמצע, ונדרשים לסגור עסקה טובה בלי לשרוף את מערכת היחסים עם הספק.

במצב כזה רוב האנשים מתחילים לדבר על מחיר. זו הטעות. המחיר הוא התוצאה, לא הזירה. הזירה היא ההכנה, מיפוי האינטרסים, והידיעה המדויקת מה קורה אם העסקה לא נסגרת.

הכלי הראשון שתבנו בסדנה הוא טבלת הרמזור, על עסקה אמיתית שלכם:

• אדום: מה שאסור לוותר עליו. הגבול שמעבר לו העסקה לא משתלמת לארגון, ואתם יודעים אותו לפני שנכנסים לחדר.
• כתום: מה שנתון למיקוח. תנאי תשלום, נפחים, SLA, מלאי מוחזק, אחריות. כל ויתור מתומחר מראש.
• ירוק: מה שאפשר לתת. ויתורים שעולים לכם מעט ושווים לספק הרבה. שם נמצאת העסקה הטובה.

 

למי הסדנה מיועדת

• מנהלי ומנהלות רכש
• אנשי רכש בכירים וקניינים
• מנהלי קטגוריות ומנהלי התקשרויות
• מנהלי תפעול, לוגיסטיקה ושרשרת אספקה שמנהלים ספקים בפועל
• כל מי שנדרש לנהל או לאשר משא ומתן מול ספקים

בוגרי CPM, זו התחנה הבאה שלכם

הסמכת רכש לוגיסטיקה ותפעול בכיר CPM נותנת לכם את התמונה המלאה: אסטרטגיה, סיכונים, חוזים, תפעול. היא לא נועדה לאמן אתכם על השעה הספציפית שבה אתם יושבים מול הספק.

הסדנה הזו לוקחת את הידע שכבר יש לכם ומתרגמת אותו לביצוע בחדר. בוגרי CPM נכנסים אליה עם יתרון ברור, כי הם כבר מדברים את השפה של ניתוח ספקים, סיווג קטגוריות וניהול סיכונים. שאר הזמן מוקדש לתרגול.

בוגרי CPM, CSPAI ו-APLP זכאים למחיר מועדף.

 

מה אתם לוקחים איתכם ביום שאחרי

• שיטת הכנה מובנית למו״מ, כולל טבלת רמזור אישית לעסקה שאתם מנהלים עכשיו
• BATNA ו-WATNA בנויים לפי מספרים אמיתיים, לא לפי תחושת בטן
• דרך פעולה מול ספק יחיד ותלות קריטית, כשהחלפה אינה על הפרק
• זיהוי טקטיקות מיקוח נפוצות ותגובה שלא נגררת אחריהן
• ניהול ויתורים מתוכנן, כדי שלא תשאירו ערך על השולחן בסיבוב האחרון
• מודל לניהול ספקים אסטרטגי: סיווג ספקים, KPI ו-QBR
• תוכנית פעולה אישית ליישום מיידי בעבודה השוטפת
• ערכת כלים דיגיטלית: תבניות הכנה, רשימות תיוג, טבלת רמזור

 

מבנה הסדנה

מפגשי לייב בזום: 5 מפגשים, אחת לשבוע, 17:30-20:30

היקף: 20 שעות אקדמיות

תרגול: סימולציית מו״מ בכל מפגש, עם משוב אישי

בין המפגשים: משימת יישום קצרה על עסקה או ספק אמיתי שלכם

קבוצה: קטנה, לשמירה על איכות התרגול

הקלטות: כן, זמינות לצפיה מאוחרת לחברי הקבוצה

תעודות: CNP מטעם IPLMA + תעודת בית הספר לעסקים של מוטי אלוני

פתיחה: 05/10/2026

 

תוכנית הלימודים

כל מפגש בנוי משלושה רבדים: תאוריה תמציתית, ניתוח מקרה מהשטח, וסימולציה שבה אתם יושבים בשני צדי השולחן.

מפגש 1: תפיסת משא ומתן ברכש והכנה שיטתית

למה מו״מ ברכש שונה ממו״מ במכירות. מפת בעלי העניין הפנימיים ומה כל אחד מהם באמת רוצה. בניית תיק הכנה: יעדים, גבולות, ZOPA, וטבלת הרמזור האישית שלכם.

מפגש 2: אינטרסים, כוח, אלטרנטיבות וספק יחיד

ההבדל בין עמדה לאינטרס, ואיך מזהים את האינטרס האמיתי של הספק. בניית BATNA ו-WATNA. מאזן כוחות אמיתי מול מדומה. מה עושים כשמדובר בספק יחיד או בתלות קריטית שאי אפשר לפרק בטווח הקצר.

מפגש 3: סגנונות תקשורת וטקטיקות ספקים

קריאת הצד השני והתאמת סגנון. עיגון והגנה על עוגן. הטקטיקות שספקים מפעילים לרוב: דדליין מלאכותי, מחסור מדומה, שתיקה, הסלמה לדרג. איך מזהים ואיך מגיבים בלי להיגרר. מו״מ בזום ובמייל, על היתרונות והחסרונות שלו.

מפגש 4: ניהול ויתורים וסגירת עסקה

תמחור הוויתורים שלכם מראש. מבנה הוויתור ההדדי. מתי לעצור, מתי לסגור ומתי לצאת. תרגום ההסכמות ללשון חוזה שלא תתפוצץ שישה חודשים אחרי החתימה.

מפגש 5: ניהול ספקים אסטרטגי וסימולציית סיום

סיווג ספקים והתאמת אסטרטגיית מו״מ לכל קטגוריה. KPI ו-QBR ככלי מו״מ מתמשך, לא כטקס. סימולציה מסכמת, הצגת תוכניות הפעולה האישיות והענקת התעודות.

 

למה זה עובד

אפשר לקרוא על BATNA בעשרה מאמרים. זה לא ישנה כלום בשיחה הבאה שלכם עם הספק.

בין המפגשים תקבלו משימת יישום קצרה על ספק או עסקה אמיתיים שלכם. במפגש הבא נפרק את מה שקרה בפועל, כולל מה לא עבד. ההבדל בין קורס שנשאר במחברת לבין תוצאה שנמדדת בהסכם הבא שאתם חותמים נמצא בדיוק שם.

מי שאין לו כרגע עסקה פעילה יקבל מקרה מוכן לעבודה.

 

מי מנחה

מוטי אלוני, מומחה לניהול משא ומתן, השפעה ותקשורת עסקית. מעל שני עשורים של ליווי מנהלים, אנשי רכש וארגונים בתהליכי משא ומתן מורכבים וסגירת עסקאות. הכלים שהוא מלמד פותחו מתוך עבודה עם חברות תעשייתיות וטכנולוגיות מובילות בישראל, ולא מתוך ספרי לימוד.

בסדנה הוא לא מרצה. הוא מנתח את הסימולציות שלכם ואומר לכם בדיוק איפה איבדתם את העסקה.

למה דרך הארגון

ארגון מנהלי הרכש והלוגיסטיקה בישראל פועל מאז 1962 ומאגד את מנהלי הרכש, הלוגיסטיקה ושרשרת האספקה בישראל. הארגון חבר בפדרציה הבינלאומית IFPSM ומוביל בישראל את ההסמכות CPM, CSPAI ו-APLP.

הסדנה נבנתה מול צורך שחזר על עצמו אצל החברים: הכשרות מו״מ כלליות מלמדות עקרונות שנשמעים נכון ולא מחזיקים מול ספק שיודע בדיוק כמה אתם תלויים בו. כאן כל תרגיל, כל מקרה וכל סימולציה מגיעים מעולם הרכש.

 

מה כלול

• 5 מפגשי לייב בזום, 20 שעות אקדמיות
• סימולציית מו״מ בכל מפגש, עם משוב אישי
• ערכת כלים דיגיטלית: תבניות הכנה, טבלת רמזור, רשימות תיוג
• משימות יישום מלוות בין המפגשים
• תעודת CNP, מוסמך משא ומתן ברכש מטעם IPLMA
• תעודת בית הספר לעסקים של מוטי אלוני
• חברות שנתית ב-IPLMA

מחיר מסובסד למחזור הפתיחה. מספר המקומות מוגבל.

 

שאלות נפוצות

כבר עשיתי CPM. יש כאן חפיפה?

כמעט לא. CPM בונה את התמונה המקצועית הרחבה. הסדנה הזו מתמקדת בשעה אחת: זו שבה אתם יושבים מול הספק. בוגרי CPM מגיעים עם יתרון, כי אין צורך להסביר להם מהו ניתוח ספקים או סיווג קטגוריות. הזמן מוקדש לתרגול.

עשיתי קורס מו״מ כללי. למה שאעשה עוד אחד?

קורס כללי מלמד עקרונות. כאן העבודה היא על המצבים הספציפיים של רכש: ספק יחיד, מפרט טכני שנועל אתכם, לקוח פנימי שכבר הבטיח תאריך, וחוזה מסגרת קיים שמגביל אתכם.

אני לא איש רכש. זה רלוונטי לי?

אם אתם מנהלים ספקים, מאשרים התקשרויות או יושבים בשולחן המו״מ מטעם הארגון, כן.

האם צריך להביא עסקה אמיתית?

מומלץ מאוד. משימות היישום בנויות סביב ספק או עסקה שלכם. מי שאין לו כרגע עסקה פעילה יקבל מקרה מוכן.

אפשר לשלב עם עבודה מלאה?

כן. חמישה מפגשי ערב בני שלוש שעות, אחת לשבוע.

התעודות מוכרות בינלאומית?

שתי התעודות הן תעודות מקצועיות. להסמכה בינלאומית מוכרת ב-44 מדינות דרך IFPSM, ראו את מסלולי CPM, APLP ו-CSPAI באתר הארגון.

יש אפשרות לסדנה סגורה לארגון?

כן.
סדנה ארגונית מותאמת נבנית סביב הספקים והעסקאות שלכם.
לפרטים 03-6966944 או במייל iplma@iplma.org.il

 

העסקה הבאה שלכם כבר ביומן

השאלה היחידה היא אם תיכנסו אליה עם שיטה או עם תחושת בטן.

פתיחה 05/10/2026. מספר מקומות מוגבל. מחיר מסובסד למחזור הפתיחה.